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在不失去控制的情况下发展业务

  和许多态度一样,这种担心是绝对真实的,但这并不意味着它必须是真实的. 我们都知道不受控制的增长的后果. 一位西太平洋银行的经理告诉我,80 %破产的企业在过去12个月里的营业额鹿鼎娱乐平台都创下了历史新高. 他们破产是因为他们没有现金,或者他们只是崩溃和烧毁,无法兑现他们对客户的承诺.   要在不失去控制的情况下实现增长,我们必须首先了解增长可能会中断的真正原因. 那么我们需要一些策略来处理这些原因. 我们在ESP计划中使用的一些策略起初看起来有些奇怪,例如,如果您想真正建立业务,我们强烈建议您多休息一会儿. 稍后我会解释原因.   当不受约束时,增长会导致失去控制. 当我们开始时,任何一个付钱的顾客都是好顾客,即使他们付的钱不多,付得也不快. 任何移动的产品都是好产品,无论利润多少(或缺少利润). 利润就是意见,现金就是事实,所以即使我们不得不为及时付款打折,也总比等着全额付款好. 同样,任何通过“雾测试”的员工都是明星员工(在他们的嘴巴前鹿鼎娱乐面放一面镜子,它就会雾起来).   随着我们的发展,我们在原有基础上增加了更多的客户、产品和员工. 我们有更多的客户、产品和员工,但其中许多质量低下,这意味着我们无法实现规模经济. 我们得到的只是越来越大的头痛. 当复杂性超出我们的管理能力时,就会失去控制. 在这一点上,有些事情必须改变,我们要么选择改变我们的业务,要么选择改变我们的业务,而我们没有太多发言权. 要发展业务,我们必须简化业务并提高管理能力.   为了简化业务,我们必须采取两个“取消资格”的步骤. 第一个比第二个容易,但它仍然需要纪律. 我们必须定义理想的客户或员工,然后不要与那些不符合标准的人打交道(“雾测试”不是可接受的标准). 我们有效地关闭了通往新复杂性的大门.   第二个取消资格的步骤是把剩下的复杂性赶出后门. 这是一个人挣扎甚至比拒绝机会. 我们都有D级客户和员工. 在我举办的研讨会上,我经常问与会者,他们中有多少人将其客户分为A、B、C和D四类. 通常大约三分之一的人会举手. 然后我问有多少人已经摆脱了D班,也许有三分之一的人举手. 我问这些人结果如何,答案总是利润提高,压力减轻.   有人曾经对我说,太多的企业主都是秘密的社会主义者,不管他们对企业的价值如何,他们对待每个人都是一样的. 低价值客户/员工的注意力是普通客户/员工的两倍. 一位店主告诉我,他刚刚花了半个小时打电话给一位顾客,他抱怨很多,花的钱很少,而且总是拖欠(勉强的)货款. 当他在打电话的时候,他接到两个电话,一个是A级客户,另一个是A级潜在客户.   很明显. 你以前听说过. 你知道你的D级客户是谁(如果你不确定,当你听到他们的名字时,检查你的身体反应). 很容易摆脱它们——提高价格、降低可用性、降低服务标准等. 那我们为什么不做呢?   为了提高我们的管理能力,我们需要采取同样的方法. 就像不一样,我们仍然在做我们开始时做的一样.
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